ベネフィットを意識する

あなたは、物を買うとき、その商品のどこに惹かれて買いますか？

例えば、マスクを買うとき、
菌を通さない
付け心地が良い

これは、マスクの性能です。

しかし、マスクを買う本当の理由は、
風邪やインフルエンザの予防
花粉症対策
小顔に見える

ですよね。


つまり、商品から得られるメリットです。

これをベネフィットと言います。

お客さんは、商品を買うとき、その商品がほしいのではなくて、その商品を使うことで得られる結果(ベネフィット)を想像して購入します。


スポーツカーを買いたいと思っている人は、そのスポーツカーが時速300キロのスピードが出ることよりも、その車の助手席に可愛い彼女を乗せて夜景を見ながら首都高を走っている姿(ベネフィット)を想像しているわけです。

だけど、いざ、自分が商品を売る側になったとき、この事を忘れて商品自体の良さばかりをアピールしてしまいます。

人にもよると思いますが、
私は、服を買いに行ったとき、ショップの店員さんが近寄ってきて

「このセーターは、貴重なカシミヤ100パーセントの生地でイギリスの職人の手で作られていて〜」

などとウンチクを言われると買う気が無くなります。

では、どんなことを言われたときに買いたくなるのか考えてみました。

「このセーターは、軽くて暖かいのでこれからの時期にぴったりですよ。
また、このお色は、どんな服にも合わせやすいですし、お仕事やプライベート両方お使いになれます。」

この様な説明だったらどうでしょう？

その服を着た自分を想像できませんか。


これは、物を売ることだけではなく相手に行動してもらいたい時にも同じです。

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文章を書くとき、相手のベネフィットを引き出すことを意識してみてください。



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